一项目谈判统筹

1、特征

1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判

融资租赁谈判的主体由出卖方、出租方和承租方三方共同组成。融资租赁谈判的主体由出卖方、出租方和承租方三方共同组成。融资租赁谈判的客体涉及到租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等多个问题，而且这些问题需要综合起来加以商讨。

2）融资租赁谈判的过程具有复杂性

融资租赁谈判过程的复杂性表现为：

(1)承租方向出卖方表示购买意向；

(2)承租方向出租方提出租赁申请；

(3)承租方与出租方洽谈租赁条件；

(4)出租方与出卖方商谈买卖条件；

(5)出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；

(6)承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；

(7)出租方向出卖方支付买卖价款。

3）当事人权利和义务的特殊性

融资租赁谈判中包括买卖谈判和租赁谈判。融资租赁谈判包括买卖谈判和租赁谈判。买卖谈判中的当事人是出卖方和买受方，租赁谈判中的当事人是出租方和承租方。这两种谈判并非完全独立，当事人的权利和义务常常表现为相互交错。权利和义务的特殊性主要表现为：

(1)买卖谈判中的出卖方，不是直接向买受方履行交付标的物的义务，而是向租赁谈判中的承租方交付标的物，承租方享有与受领标的物有关的买受方的权利和义务。

(2)在出卖方不履行买卖谈判的义务时，承租方在一定条件下，享有要求出卖方赔偿损失的权利。

(3)买卖谈判的双方当事人不得随意变更买卖合同与租赁合同中涉及承租方利益的有关条款。

4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁

1)租赁谈判中的出租方与买卖谈判中的出卖方一样对出租的标的物负有瑕疵担保责任，而融资租赁谈判中的出租方对出租的标的物却不负瑕疵担保责任。

(2)租赁谈判中的承租方在租赁关系终止后必须将租赁的标的物原物返还给出租方，而融资租赁谈判中的承租方在租赁关系终止时却享有选择权，即：留购、续租、退租(留购是指以支付租赁物残余的价值购买租赁物而取得其所有权、续租就是以支付租金的方式继续租赁租赁物。退租是指将租赁物返还给出租方)。

(3)租赁谈判中的承租方向出租方支付的租金仅仅是对租赁物的使用收益的代价。融资租赁谈判中的承租方也必须向出租方支付“租金”，但承租方支付的代价并非是对租赁物的使用收益的代价，而是“融资”的代价。融资租赁的“租金”实际上是承租方对出租方购买租赁物件的价金的本息和其应获取的利润等费用的分期偿还。正因为如此，融资租赁谈判与租赁谈判对租金的确定具有不同的标准，前者的租金高于后者的租金。

5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资

融资租赁谈判中的承租方具有融资、融物的双重目的。以解决自己——次性购买租赁物所需资金的不足。从这个角度看，承租方等于向出租方借贷。但承租方并不是从出租方那里取得租赁物或金钱的所有权，而是通过租赁形式取得租赁物的使用权。因此，融资租赁谈判中的融资不同于贷款方与借款方之间进行的借款谈判中的单纯融资，融资租赁谈判中的承租方具有融资、融物的双重目的。

6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式

中华人民共和国合同法》第238条第2款规定：“融资租赁合同应当采用书面形式。”融资租赁谈判包括借款、买卖、租赁、租金、保险、运输、税收等许多问题。这些问题涉及到复杂的关系，出租方、承租方、出卖方之间的权利义务相互交叠。融资租赁谈判涉及到的价款金额大，合同履行期限长。为了减少和避免在履行合同过程中产生争议，法律要求融资租赁合同应当采用书面形式。

2、融资租赁谈判的内容

《中华人民共和国合同法》第238条第1款规定：“融资租赁合同的内容包括租赁物名称、数量、规格、技术性能、检验方法、租赁期限、租金构成及其支付期限和方式、币种、租赁期间届满租赁物的归属等条款。”据此，融资租赁谈判的当事人应当明确以下内容：

1.租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法是融资租赁谈判的基本条款。承租方对这些条款具有选择的权利。谈判中当事人主要是根据承租方的选择明确标的物及其各项特征。租赁期限一般根据租赁物的经济寿命，使用年限以及利用该机器设备所产生的效益由承租方和出租方商定。

2.租金构成及其支付期限和支付方式、币种是融资租赁谈判的主要内容。一般情况下，租金总额是由租赁设备价款、利息、手续费等构成，如果出租方为租赁物投保，那么租金中还包括投保的保险费。租金的支付期限、支付方式以及币种在谈判中都应当明确规定，以免在履行合同的过程中出现纠纷。对于国际融资租赁谈判来说，明确租金的币种尤其重要，因为有可能出现汇率波动。

3.租赁期间届满租赁物的归属问题也是融资租赁谈判的一项重要条款。一般情况下，融资租赁合同期限届满时，承租方享有三种选择权：留购、续租、退租。

二项目谈判技巧：

客户需求从承租人的主观愿望分类

（一） 我需要租赁——多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。

在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。

对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展。

（二）我希望租赁——多为高端客户。

主要需求因素分为：

1 、税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。

2 、现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。

3  、财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。

4  、技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。

 5  、服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案。

如何面对承租人的反对意见： 

1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。

2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。

3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。

与客户沟通的主要关注点

 1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：

2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；

3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；

4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；

5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现

沟通的范围

 1、融资租赁的基础知识；

2、与租赁有关的金融知识；

3、与租赁物有关的商品知识；

4、与企业管理有关的管理知识； 

5、对宏观经济的认识与看法；

6、对行业前景的认识与看法；

7、遵纪守法的意识； 

8、市场的发展趋势；

9、产业的获利能力；

10、租赁物件二手市场的发达程度

与承租企业的沟通方式

主动沟通

1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法

2、融资租赁给承租人带来的好处

3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力

4、告知需要向租赁公司提供的项目资料

被动沟通

1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法

2、融资租赁给承租人带来的好处

3、租赁公司的专业经营范围及经营特点

4、承租企业的上下游产业链

5、租赁公司的接受的信用保障 

6、租赁公司偏好的客户群体 

7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标 

8、需要向租赁公司提供的资料 

租赁项目沟通中不容讨论的问题 

融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。

1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；

2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； 

3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；

4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人； 

5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；

6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方； 

7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；

8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况； 

9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；

10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。

针对租赁项目的具体问题沟通

承租人的基本条件

1、地域范围 

2、行业地位 

3、企业经营时间

4、规模实力 

5、政策待遇

6、稳健持续增长

 7、领导经验 

8、租赁理念 

9、财务规范

 10、法律意识

11、租赁物件二手市场

 了解承租人的租赁需求及综合还款能力

1、要解决什么问题

2、通过租赁解决什么问题

3、准备采取什么方式租赁

4、对项目的要求 

5、全额清偿还是部分清偿

6、租期多长

 7、支付频率

8、租期结束后是否需要产权

9、每期最低支付能力

三国际融资租赁业务谈判中应注意事项

（1）项目建议书批准后，企业可向国内的租赁公司提出租赁业务委托或从其他途径寻找租赁公司。  

（4）审查与受理

出租人对承租人的审查主要审查企业资信，人员素质，技术水平，产品市场竞争力，资产增值力等，对项目的审查主要是看项目的经济效益，还贷能力，技术的可行性以及该项目是否与国家宏观经济政策和指导方针相一致。 

(5)出租人在审查出租人项目，作出决定后应受理该项目的决定后，即可接受项目委托。

2.融资租赁合同的谈判是指出租人根据承租人对供应商，租赁物的选择，向供应商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。根据《中华人民共和国合同法》第238条规定，融资租赁合同的内容包括租赁物的名称，数量，规格，技术技能，检验方法，租赁期限，租金构成及其支付期限和方式，币种，租赁期限届满租赁物的归属条款。融资租赁合同应采用书面形式。

融资租赁合同按承租人的国籍不同分为对外承租合同和国内承租合同。对外租赁合同的双方当事人分属不同的国家。国内租赁合同的双方当事人属于同国家，因此，两类合同的签约方法和合同条款存在一定差别

（1）对外承租业务谈判应注意事项。对外承租业务谈判中对设备的名称，规格，数量条款，租期，租金的支付方式，保证条款，设备的保养与费用条款，期满时对设备的处理条款等应逐项协商，明确记载合同中。注意事项有 :

1 、租赁费的确定。根据《中华人民共和国合同法》243条规定。融资租赁的租金，除当事人另有规定之外，应当根据购买租赁物的大部分或者全部成本以及出租人的合理利润确定。作为中方承租企业在争取合理租赁费时，要注意加强对国外出租人的经营状态的调查，了解各国的贷款利率水平，因为良好的租赁公司可以获得低息贷款，从而降低成本。有理由承租企业获得合理租赁费

2、起租日确定。起租日是租赁业务开始计算租金的日期。中方承租企业与国外出租人之间的债务是在出租人向供货商付款或承兑之日作为起租日。

3、对外租赁合同格式的采用。各家租赁公司的租赁合同往往是事先按一定格式制定好的。不同格式的租赁合同上所列条款有一定差别，力争取消，己方认为有需要增加的条款，要力争加入合同之中。

（2）国内租赁业务谈判中应注意事项

①租赁费的确定。租赁费一般是出租人购买租赁物的价款﹑利息﹑利润和其他耗费的总和。

②租赁的确定。设备的租期应考虑项目的实际偿还期，并留有一定的余地，防止因租期定得太短而造成合同期限内承租公司不能按时支付租金而产生纠纷。

③租金的估价。如果在融资租赁业务中，租赁合同签订在先，购货合同签订在后，则通常承租人先确定租赁设备的价格和对供货厂家的支付条件即租期﹑租费﹑支付方法﹑交货期、交货地点等，然后承租人正式要求出租方提出租金估价。 

（一）购货的谈判

⑴谈判中技术条款与商务条款应分别由承租企业和出租人与供货商洽谈。购货合同的客体是拟租设备，承租企业将最终使用该设备，因此合同中的技术条款可由承租企业为主进行商谈；商务条款由于涉及出租人和供货商的利益，因而谈判主要由出租人参与，并在征求承租企业意见后最后确定。

⑵价格谈判。价格水平关系到各方当事人的利益，在商务谈判中占据重要位置。价格谈判在坚持平等互利的原则下，要比较多家报价，并运用恰当的谈判策略争取以有力的价格成交。 

⑶交货与装运条款。购货合同中对交货的时间规定应以在条件许可下尽快交货为原则，一遍尽快投入生产；装运条款的选择，对供货商而言，倾向于以分批可装让条件成交，但对中方承租企业而言，要力争以不可转运并尽量不分批条件成交。

⑷支付方式。

购货合同可以选择用信用证结算方式，银行保函和托收方式支付货款。通常以分期付款方式引进生产线及成套设备，作为出租人，从自身利益和承租方的利益出发，应在谈判中争取采用远期付款方式，保证设备质量和技术服务的可靠或放置因交货拖延、设备质量等问题使自己和承租人均处于不利地位。

⑸设备验收、安装调试、和质量保证条款。由于国际融资租赁业务中购买合同的标的物往往体积大，涉及金额多，因而在谈判中应坚持在设备到达承租企业工厂后由承租企业复验；由于设备的安装调试技术难度大，谈判中应力争由供货商派技术人员到承租企业工厂进行安装调试。而且合同中要明确对安装调试人员的素质要求及费用负担等事项；设备的质量保证条款要求供货商对设备的质量提供保证，并力争保证期从检验合格之日起计算。 

⑹保险。作为国际货物运输的保险由有可能可保利益方进行投保是必不可少的。中国企业租进设备一般由承租企业自付费用办理保障事宜。

⑺仲裁与索赔。

合同的履行过程中出现争议问题如何解决、当事人之间的责任如何划分，可以再仲裁条款中对仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、费用等做出规定。如果设备验收和使用过程中出现质量问题，承租企业应在合同规定的索赔期内向供应商索赔。索赔期一般规定为租赁物抵达承租企业工厂后90天。

（二）谈判中所涉及的其他事项

1.事项设备的维修和保养

在租赁业务中，对设备租赁期内的维修和保养应有明确的规定。不同的租赁形式会有不同的合同当事人负责设备的维修和保养，有的由承租企业负责，有的由供货商负责，有的由出租人负责，但融资租赁形式下，在承租人占有租赁物期间，租赁物的维修与保养应当由承租人承担。

 2.租金条款的变更

设备的租赁涉及租赁业务双方的利益，一经确定后通常固定不变，但有的出租人要求在租赁合同中加入租金变更条款。

租金变更条款通常规定，如果国家增减有关税收、银行利率或出现其他情况必须变更租金时，出租人可以根据情况相应地对租金做出调整。

3.合同期届满后租赁物的归属

（1）合同期满终止后，出租人对出租物可以采取以下处理方式：

根据设备的使用情况作价出卖（通常按设备的残值作价），出满是承租人有优先购买权。

（2）将设备收回。

（3）续订租赁合同，由承租人拒续使用租赁物，但租金根据租赁物的现状确定。